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因此從轉(zhuǎn)化開始時就組建一個高質(zhì)量的多學科團隊,包括監(jiān)管和質(zhì)量保證,,將有助于提高醫(yī)療器械臨床申請的效率和效益,。
四、上市銷售
如果說器械申報是醫(yī)療器械創(chuàng)新企業(yè)需要度過的第一座大山,那么完成Ⅰ,、Ⅱ,、Ⅲ類證申報后的上市銷售則是高山后的“激流”。
為在“激流”中爭先,,團隊往往需要在臨床申報前就做好一定的準備,,盡早為產(chǎn)品上市后的銷售做全鏈路的規(guī)劃,無論上市產(chǎn)品的形態(tài)如何,,都需要提早確定清晰的目標市場和銷售路徑,。
選擇院外市場or院內(nèi)市場:團隊需要明晰醫(yī)療器械的院內(nèi)采購規(guī)則與院外流通渠道,針對最終所選擇的目標市場和銷售通路做相應(yīng)的規(guī)劃,,提前接觸各方潛在合作者,。
建立直銷團隊or搭建經(jīng)銷商體系:在醫(yī)療器械產(chǎn)品獲證后,產(chǎn)品的實際銷售數(shù)據(jù)與臨床反饋往往就是產(chǎn)品的“試金石”,。由此,,一家初創(chuàng)醫(yī)療器械公司如何構(gòu)建自己的銷售團隊,是否要在創(chuàng)業(yè)初期投入成本搭建直銷團隊,,或者是選擇怎樣的經(jīng)銷商渠道作為合作對象,,都是值得詳細思考與探究的問題。
產(chǎn)品定價or市場策略:另外,,價格體系和市場策略是整個銷售規(guī)劃中最為重要的一環(huán),尤其在面臨“病人受益”,、“科室創(chuàng)收”,、“醫(yī)保降費”等多方需求下,如何能讓參與其中的病人,、科室,、各方合作者都在其中獲益,是制定銷售體系時需要遵守的最關(guān)鍵的原則,。
集采的風險與機遇:從冠脈支架,、冠脈介入、骨科關(guān)節(jié),、脊柱耗材再到化學發(fā)光,、
吻合器等市場,集采所到之處,,可謂“寸草不生”,。一方面集采降價會擠壓醫(yī)療器械企業(yè)利潤和渠道費用,另一方面集采也為眾多國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)提供了巨大“國產(chǎn)替代”的機會,?!袄斫饧桑m時擁抱集采”是創(chuàng)業(yè)團隊在面臨市場銷售時不可或缺的一環(huán),提前明確產(chǎn)品是否會進入集采,,大概在上市幾年后進入集采,,預(yù)測集采降價趨勢等,都是面對“集采大刀”所需的準備,。
總結(jié):從科技成果轉(zhuǎn)為醫(yī)療器械產(chǎn)品上市是一個復(fù)雜的過程,,需要的不僅僅是建立一個產(chǎn)品原型并試圖銷售。醫(yī)療器械的商業(yè)化過程需要深入了解產(chǎn)品,、商業(yè),、市場、法律和監(jiān)管原則,。由于大多數(shù)成果轉(zhuǎn)化方?jīng)]有這種知識或經(jīng)驗,,因此在漫長的轉(zhuǎn)化過程中與具有醫(yī)療器械商業(yè)化經(jīng)驗的高素質(zhì)團隊一起合作是非常重要的,這樣新型醫(yī)療器械才能在滿足所有監(jiān)管要求的同時成功地進入市場,,并被大規(guī)模采用,。
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