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因此從轉(zhuǎn)化開始時(shí)就組建一個(gè)高質(zhì)量的多學(xué)科團(tuán)隊(duì)，包括監(jiān)管和質(zhì)量保證，將有助于提高醫(yī)療器械臨床申請(qǐng)的效率和效益。

四、上市銷售

如果說(shuō)器械申報(bào)是醫(yī)療器械創(chuàng)新企業(yè)需要度過(guò)的第一座大山，那么完成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類證申報(bào)后的上市銷售則是高山后的“激流”。

為在“激流”中爭(zhēng)先，團(tuán)隊(duì)往往需要在臨床申報(bào)前就做好一定的準(zhǔn)備，盡早為產(chǎn)品上市后的銷售做全鏈路的規(guī)劃，無(wú)論上市產(chǎn)品的形態(tài)如何，都需要提早確定清晰的目標(biāo)市場(chǎng)和銷售路徑。

選擇院外市場(chǎng)or院內(nèi)市場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)需要明晰醫(yī)療器械的院內(nèi)采購(gòu)規(guī)則與院外流通渠道，針對(duì)最終所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)和銷售通路做相應(yīng)的規(guī)劃，提前接觸各方潛在合作者。

建立直銷團(tuán)隊(duì)or搭建經(jīng)銷商體系：在醫(yī)療器械產(chǎn)品獲證后，產(chǎn)品的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與臨床反饋往往就是產(chǎn)品的“試金石”。由此，一家初創(chuàng)醫(yī)療器械公司如何構(gòu)建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，是否要在創(chuàng)業(yè)初期投入成本搭建直銷團(tuán)隊(duì)，或者是選擇怎樣的經(jīng)銷商渠道作為合作對(duì)象，都是值得詳細(xì)思考與探究的問(wèn)題。

產(chǎn)品定價(jià)or市場(chǎng)策略：另外，價(jià)格體系和市場(chǎng)策略是整個(gè)銷售規(guī)劃中最為重要的一環(huán)，尤其在面臨“病人受益”、“科室創(chuàng)收”、“醫(yī)保降費(fèi)”等多方需求下，如何能讓參與其中的病人、科室、各方合作者都在其中獲益，是制定銷售體系時(shí)需要遵守的最關(guān)鍵的原則。

集采的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇：從冠脈支架、冠脈介入、骨科關(guān)節(jié)、脊柱耗材再到化學(xué)發(fā)光、

等市場(chǎng)，集采所到之處，可謂“寸草不生”。一方面集采降價(jià)會(huì)擠壓醫(yī)療器械企業(yè)利潤(rùn)和渠道費(fèi)用，另一方面集采也為眾多國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)提供了巨大“國(guó)產(chǎn)替代”的機(jī)會(huì)。“理解集采，適時(shí)擁抱集采”是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在面臨市場(chǎng)銷售時(shí)不可或缺的一環(huán)，提前明確產(chǎn)品是否會(huì)進(jìn)入集采，大概在上市幾年后進(jìn)入集采，預(yù)測(cè)集采降價(jià)趨勢(shì)等，都是面對(duì)“集采大刀”所需的準(zhǔn)備。

總結(jié)：從科技成果轉(zhuǎn)為醫(yī)療器械產(chǎn)品上市是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要的不僅僅是建立一個(gè)產(chǎn)品原型并試圖銷售。醫(yī)療器械的商業(yè)化過(guò)程需要深入了解產(chǎn)品、商業(yè)、市場(chǎng)、法律和監(jiān)管原則。由于大多數(shù)成果轉(zhuǎn)化方?jīng)]有這種知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，因此在漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化過(guò)程中與具有醫(yī)療器械商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)一起合作是非常重要的，這樣新型醫(yī)療器械才能在滿足所有監(jiān)管要求的同時(shí)成功地進(jìn)入市場(chǎng)，并被大規(guī)模采用。

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